AVEDA × attrait 湘南台店

丁寧なカウンセリングで
製品への理解を深め
客単価アップを実現

ーアヴェダ製品の取り扱いを始められて10ヵ月ほど経ちましたが、導入のきっかけをお聞かせください。お客様からの認知度はいかがでしょうか。

会社としてアヴェダを導入したタイミングで、「湘南台店はどうする？」と聞かれた際に、以前勤めていた店で取り扱った経験があり、製品の良さはよく知っていたので、すぐに「やります」と手を挙げました。アヴェダのことをご存じでないお客様も多かったので、まずは店内の目につく場所にPOPを貼ったり、カウンセリングする中で製品をご紹介していくことで、徐々にアヴェダを選ぶお客様が増えていて、現在カラーの割合ではアヴェダカラーが40％を超え、50％に届く月も。将来的には60％越えを狙っていきたいと思っています。

ーアヴェダをご存じないお客様に、どのようにお勧めしましたか。導入による効果はあったでしょうか。

当店は30代、40代を中心に、幅広い年齢の方にご利用いただいていますが、近くに大学が5校あることもあり、大学生の利用も多いです。そうした中で、アヴェダカラーはプラス3,300円という値段設定をしているため、当初は「値引きから始めてみては？」という意見もありました。でも、「安いから使ってみた」ではなく、高いけれどその価値はあると納得して選んでいただいた方が、製品の良さを実感していただけると考え、値引きは一切行っていません。カウンセリングの際にしっかりとコミュニケーションを取り、製品の特徴などをご理解いただいたうえで使っていただいているため、リピーターがとても多く、導入して3ヶ月ほどで客単価が約1,000円上がるという効果も出ています。

▲まずはアヴェダを知ってもらうことから始めようと、 特徴を紹介したシートやポップを店内に配した

アヴェダカラーは
ツヤ感や色持ちが人気
白髪との相性も抜群


ー実際にアヴェダカラーをご利用されたお客様の反応を教えてください。

「カラー後もかゆくならない」という喜びの声が一番大きいですね。そしてやはり仕上がりのツヤ感、色持ちの良さなども人気です。さらに「色落ちしてもキレイ」という意見も多いです。意外だったのは、白髪との相性もいいこと。色なじみがよいため、白髪が自然になじんでくれるので、グレイカラーではなく、アヴェダカラーに移行して、明るいトーンのお色を選ぶ方が増えました。お薦めは14N、2N、ダークGRBを4:1:1の配合。色落ちしてきても赤茶にならないので、グレイヘアの方にも人気です。

ーホームケアについては、どのような製品が人気でしょうか。

物販はまだまだこれから、という段階ですが、例えばパドルブラシでも単に「このブラシいいんですよ」ということでなく、まずは髪の毛のとかし方を教えてあげて、その流れで興味を持っていただくなど、お客様とのコミュニケーションを大事にしています。また、今まではアヴェダのシャンプーはプラス料金をいただ いていたのですが、現在、新しいカウンセリングシートを作っていて、それによってターゲットとなるお客様にはプラス料金なしで使っていただき、その良さを実感していただこうと思っています。

スタッフ全員が講習を受けることで
アヴェダ製品を取り扱う自覚が生まれた

ーアヴェダによる「教育サポート」について、効果を感じることはありますか。

まず、アヴェダを導入する際に、パートさんも含め店舗の全員がアヴェダの講習を受ける必要があったんです。それによって誰もが自分事として受け止め、それだけ良いものを扱うんだという自覚が生まれたと思います。講習自体も製品についての解説だけでなく、コミュニケーションに役立つワークショップもあって面白く、勉強になりました。カウンセリングについても、普段からスタッフに伝えていることでも、メーカーさんから違う形で伝えてもらうことで、「あ、これは知っておかなければいけないことなんだ」という気づきがあったようで、こ のように連携できたことは、とてもプラスになりました。

環境に配慮した製品づくりの背景も
お客様に伝えていきたい

ー貴店の環境についての試み、またアヴェダを活用した今後の展望についてお聞かせください。

弊社は会社全体のテーマとして「完全応援主義」を掲げているのですが、これはお客様はもちろん、スタッフや業者の方などサロンに関わるすべての人たちに感謝して、その方たちのために役に立てることを目指しています。その思いから、SDGsについての試みも行っており、例えばこのサロンの電気は電力の地産地消をテーマにした湘南電気と契約しています。そういう意味でも環境に配慮したアヴェダの製品は当店のコンセプトにもあっていると考えています。お客様に製品のクオリティの高さが浸透した今、これからはそういった製品の背景もお客様に伝えていきたいです。